Посредники и существующие каналы распределения
8.5.3. Посредники и существующие каналы распределения
Продвижение и сбыт продукции зависят от выбора каналов распределения и, соответственно, посредников, которые будут доводить товар до конечных потребителей. Интернет-компании часто сами являются такими посредниками в каналах распределения несетевых компаний. Поэтому для Интернет-компании важно изучить не только возможности построения собственных каналов распределения, но и возможности встраивания в каналы распределения крупных компаний, работающих в традиционном бизнесе.
Маркетинговое исследование каналов распределения, сложившихся на рынке, включает сбор информации по следующим вопросам:
-
какие виды каналов распределения сложились на рынке, на котором действует (планирует действовать) компания;
-
какие компании-посредники действуют на рынке (перечень основных посредников);
-
какой охват рынка имеет каждый из каналов распределения;
-
какова доля рынка каждого из основных посредников, работающих с конечными потребителями;
-
все ли потребители охвачены существующими каналами распределения (этот вопрос весьма важен для компании, которая сама планирует стать посредником);
-
какие преимущества и недостатки имеют различные каналы распределения и посредники;
-
какова цена услуг посредников и условия работы с ними;
-
какой объем продаж способен обеспечить каждый канал распределения;
-
имеется ли возможность для осуществления прямых продаж.
Маркетинговое исследование посредников и каналов распределения обычно является кабинетным, но могут использоваться и некоторые элементы полевых исследований. Источниками информации служат экономические обзоры, специальные справочники предприятий по регионам, ярмарки, выставки, конференции, торговые представительства, биржи, опросы консультантов, экспертов и потребителей, рекламная информация, Интернет-каталоги, рейтинги, поисковые системы и т. п.
