Прогноз объемов продаж
10.7.8. Прогноз объемов продаж
Эта часть, наряду с планом затрат на маркетинг, является ключевой в данном разделе. В бизнес-плане Интернет-компании необходимо увязать прогноз объемов продаж с планом продвижения и распространения.
Например, прогнозируемый объем продаж не может быть больше суммарной пропускной способности каналов распределения или превышать возможности системы доставки. Кроме того, мероприятия по продвижению товаров и услуг должны быть достаточны с точки зрения количества привлекаемых на сайт посетителей (потенциальных покупателей) для того, чтобы обеспечить необходимый объем продаж. Естественно, объем продаж не может превышать емкости рынка (сегмента), уменьшенной на прогнозируемые объемы продаж конкурентов.
Если планируется захват значительной части рынка или целевого сегмента, необходимо учитывать, что по мере насыщения рынка и повышения осведомленности потребителей о компании и ее товарах (услугах), дальнейшие мероприятия по продвижению будут давать все меньшую отдачу.
Прогноз объемов продаж необходимо строить по каждому виду продукции (товару, услуге). При этом необходимо учитывать стадию жизненного цикла. Суммируя прогнозируемые объемы продаж по каждой позиции, можно получить общий прогноз объемов продаж по каждому периоду реализации проекта.
Зависимость прогнозируемого объема продаж (по каждому товару или услуге и общего объема) от времени с момента запуска проекта имеет смысл наглядно отобразить на графике.
Обоснованность прогноза объемов продаж может сыграть решающую роль в принятии решения потенциальным инвестором. Поэтому в данном разделе необходимо как можно более убедительно показать, что прогноз подкреплен реальными исходными данными, и прогнозируемый объем продаж достижим при планируемых затратах на продвижение и распространение товаров и услуг компании.
